Что такое триггер и как он работает?

В жизни мы нередко совершаем поступки, которые не можем объяснить даже себе. Например, срываемся на незнакомого человека без причины. Или покупаем новую сумочку вместо пуховика. Знакомьтесь – это триггеры или внутренние автоматы нашего мозга. Они действуют в обход здравому смыслу и силе воли. Но есть и хорошая новость: действия «на автомате» или привычки не является врожденными. А все, что мы приобрели в жизни, можно изменить.

От чего срабатывают эмоциональные и поведенческие триггеры? Как противостоять рекламе и при чем здесь аромат натуральной кожи? Какая связь между ссорой и куском торта? В статье есть ответы на эти вопросы и ТОП-5 самых опасных триггеров, вызывающих вредные привычки.

Что такое триггер?

Триггер – это спусковой крючок, который приводит в действие некую систему. Изначально служил радиотехническим термином, но сегодня чаще используется в психотерапии, медицинской психологии и продажах. С точки зрения психологии триггеры – это внешние стимулы (раздражители), которые вызывают автоматические реакции людей. То есть триггер на время отключает сознание и человек действует «на автомате». Внешним раздражителем может быть что угодно: знакомый запах или вкус, звук или мелодия, прикосновение, прочитанный анекдот, услышанное известие или разговор по телефону.

В маркетинге и продажах триггерами называют психологические приемы, мотивирующие покупателя совершить необходимое для продавца действие здесь-и-сейчас. Этот магический механизм незаметно, но уверенно подталкивает клиентов в покупке, участии в лотерее, подписке, большим тратам. Маркетинговые триггеры воздействуют на инстинкты и особенности характера человека, вызывая страх, панику, жадность.

В зависимости от вызванной реакции внешние раздражители бывают 2 видов: эмоциональные и поведенческие. Эмоциональный спусковой крючок повторно запускает в памяти человека воспоминания в виде эмоциональных реакций: тревоги, раздражения, страха или удовольствия, радости. Поведенческие триггеры еще называют стимулирующими. Они провоцируют человека на определенное действие: поведение, покупку, решение.

Пройти тест на характер человека

Как срабатывает триггер?

Выделяют 4 момента: триггер-импульс-поведение/действие-последствия. То есть в момент, когда срабатывает спусковой механизм, у нас появляется импульс выполнить определенные действия. Мы действуем и только потом осознаем последствия. Рассмотреть взаимодействие элементов цепочки можно на примере ситуации: человек нервничает и начинает поедать конфеты. Триггером в этой ситуации может быть любой раздражитель (неприятный разговор с коллегой, например). Сразу появляется импульс – достать конфету. Потом происходит бессознательное поведение – конфета съедается. Только потом, когда мы видим гору фантиков, начинаем осознавать последствия такого автоматизма.

Реагируя на внешний раздражитель, организм запускает автоматическую цепочку действий. Тем самым экономится энергия, время и умственный потенциал. С одной стороны действие «на автомате» избавляет от необходимости ежеминутно принимать одинаковые решения. Например, каждый день раздумывать: куда поставить вымытую чашку или чем чистить зубы. Автоматическое реагирование позволяет нашей психике не перегружаться. Но есть у такого автоматизма недостатки. Действия на автомате увеличивают шансы совершить ошибку, пойти на поводу у вредной привычки, попасть под влияние умелых манипуляторов.

У триггеров есть 2 особенности:

• Цикличность. То есть полученные последствия не помогают нам сделать выводы, а еще больше закрепляет автоматическую реакцию.
• Нейтральность. Все дело только в нашей реакции. Один и тот же аромат, вкус или звук у разных людей активизирует индивидуальный взрыв-пакет, который можно использовать во вред или на пользу.

В качестве примера одного триггера, который привел к неожиданным последствиям, можно рассмотреть реальную историю.

В одном городе открылась пекарня, где продавалась вкусная, свежая выпечка. Со временем дела пошли настолько хорошо, что владельцы решили обновить интерьер пекарни. Наняли дизайнера и приступили к делу. Но после открытия обновленной пекарни продажи выпечки резко упали. количество посетителей не уменьшилось, но покупать стали меньше. Не помогали ароматы сдобы, выгодные предложения.

Маркетологи провели собственное расследование и нашли «слабое звено». Оказалось, что по задумке дизайнера возле кассы заведения повесили большое зеркало во весь рост. Ожидая своей очереди, любители сладкого рассматривали себя и…отказывались от покупки. То есть делали выбор в пользу стройной фигуры.

Зеркало и стало тем самым нейтральным поведенческим триггером: неудачным для продаж, но полезным для поклонников сладкого.

Как триггеры в магазинах заставляют нас тратить больше?

По статистике траты покупателей перед Новым годом и Рождеством возрастают на 50-60%. И неудивительно. Горы подарков на прилавках, веселая музыка, предпраздничный ажиотаж, скидки, акции – часть продуманной рекламной кампании продавцов. Все маркетинговые триггеры работают для того, чтобы вынудить покупателя потратить больше, приобрести ненужную вещь или то, что не может позволить себе в другое время года.

Что еще используют продавцы?

• Бесплатные подарки для увеличения симпатии.
• Лимитированные серии для эффекта недоступности.
• Мнение профессионалов для поддержки авторитета.
• Разные ценники на одинаковых продуктах для создания иллюзии выбора.
• Интригующие анонсы товаров для эффекта предвкушения.
• Элитные предложения для усиления чувства собственной значимости.

Для создания желания и правильных реакций магазины часто используют ароматы. Причем есть даже специальный рейтинг самых действенных запахов: натуральная кожа, детская присыпка, выпечка, кофе или шоколад. Но все они – еще одна часть маркетинговой кампании, которая разводит покупателей на деньги.

Исследования показали, что люди склонны реагировать на ситуацию осмысленно в тех случаях, когда у них есть 2 ресурса: желание и время. В случае спешки или нежелания разбираться в чем-либо включается «автомат».

Например, искусственно созданная спешка активизирует самые сильные триггеры: панику, страх. Этим часто пользуются не только продавцы («акция только один день»), но и мошенники. Например, высылают на телефон тревожное уведомление, а потом в спешке вынуждают абонента перевести деньги на нужный счет. Когда мы не хотим разбираться в полученной информации, мы перестаем доверять себе, поэтому полагаемся на чужое мнение. Так, например, дорогое вино мы считаем более вкусным. А человека в дорогом костюме мы воспринимаем как успешного, доверяем ему намного больше, чем неопрятно одетому.

Кажется, есть верное решение: осознать свой триггер и вовремя его пресекать. Но это просто только в теории. На практике мы прекрасные стратеги, но плохие исполнители. Для того, чтобы противостоять маркетинговым триггерам, достаточно обычной внимательности и желания видеть то, что кроется за призывами. Но для глобальной борьбы с механизмами запуска вредных привычек придется качественно прокачать силу воли.

Пройти тест на тип восприятия

Как избавиться от личных триггеров, которые мешают стать лучше?

Наш главный враг перемен – среда обитания. Это безостановочный триггер, который постоянно меняется и подкидывает нам все новые раздражители. Но чтобы измениться не обязательно переезжать в другой город или переходить на новую работу. Если мы внимательно проанализируем окружение, то сможем развить правильные реакции на свои раздражители.

В своем желании измениться мы недооцениваем силу своих триггеров и переоцениваем силу воли. Поэтому нашему внутреннему стратегу придется поспорить с ленью, уладить конфликт с «внутренним руководителем», развить мышцы самоконтроля и самообладания.

Для начала можно узнать о пяти самых распространенных триггерах, которые запускают вредные привычки.

1. Время.

Ситуация. Как только на работе выпадает свободная минута, курильщики собираются в курилке, кофеманы спешат заварить кофе, а сладкоежки достают заветный шоколадный батончик. И так несколько раз за день.

Решение: для разнообразия занять время чем-нибудь полезным. Если выпала свободная минута на работе — прогуляться, размять ноги. Переключиться с рутинной домашней работы не на очередной просмотр соцсетей, а на живое общение с друзьями.

2. Место.

Ситуация. После работы вы заходите в супермаркет, где пахнет выпечкой. Вы сразу же отправляетесь к витрине со сладостями и скупаете все подряд. Приносите покупку домой и съедаете – ведь сладкое уже дома.

Решение: вместо супермаркета пойти в фитнес-зал. Если после работы отправиться на фитнес, можно убить сразу двух зайцев: подтянуть фигуру и уйти от привычки есть сладкое на ночь. Ведь после тренировки идти в магазин уже не захочется.

3. Предшествующие события.

Ситуация. Руководитель сказал, что вы плохой работник. Вы пришли домой, услышали слова жены о криво прибитой полочке. Край сознания цепляется за слово «плохой», дополняет цепочку «плохой муж» и семейный скандал обеспечен.

Решение: не принимать часть за целое. Если вас «царапнуло» какое-то слово, не спешите вываливать на собеседника все возмущение одновременно. Вместо гневной проповеди попробуйте переключиться и выяснить отношения в более спокойном состоянии.

4. Эмоциональное состояние.

Ситуация. Не идут продажи в бизнесе? Придется забыть о решении бросить курить. День рождения у подруги? Можно разрешить себе съесть кусок торта, хотя давала себе слово не есть сладкого после полудня.

Решение: остановиться и подумать. Эмоциональные переключатели настолько сильны, что «вырубают» сознание мгновенно. Придется научиться отслеживать и вовремя пресекать свои реакции. Можно сделать десяток медленных вдохов-выдохов и таким образом «додышать» до самоконтроля.

5. Окружение.

Ситуация. Вы хотите поехать отдыхать на модный курорт и переходите в режим строгой экономии. Но встречаете подругу, с которой всегда ходите на шопинг. И вот все сэкономленные деньги потрачены на туфли, кофточки, бижутерию.

Решение: пообщаться с людьми, которые уже отдыхали на этом курорте. Впечатления людей подарят вам тот позитив, которого не хватает во время экономии. И дополнительно – усилят мотивацию для экономии.

Триггеры вредных привычек намного эффективнее, чем полезных. Избавиться от них тяжело. Чтобы что-то изменить, придется потратить немало времени на то, чтобы принять решение что-то изменить. Но есть и хорошая новость: чем чаще вы будете замечать свои триггеры и делать паузу перед действием, тем легче будет наработать полезные привычки. Хороший триггер – могучее оружие. Поэтому стоит потратить на него время и силы.

Выводы

• Триггер – это спусковой крючок, заставляющий нас действовать определенным образом.
• Сами по себе триггеры нейтральны. Главный результат действия – наша реакция.
• Грамотно расставленные триггеры продаж помогают запустить нужное состояние в нужное время и подвести посетителя к главному действию – покупке.
• Нежелание разбираться в ситуации делает нас мишенью для манипуляторов.
• Особенности нашей психики таковы, что мы лучше запоминаем негативные события и опыт. Поэтому эмоциональные раздражители чаще запускают травматические воспоминания.
• Если словить свою реакцию в нужный момент, можно направить энергию в сторону улучшения.
• Мы не можем выбирать ситуации или окружение, но можем корректировать свою реакцию на раздражители.

Пройти тест на психологический возраст