открытые вопросы

Что такое открытые вопросы и как научиться их задавать?

Что такое открытые вопросы и как их задавать? Какие отличия от других типов вопросов? Примеры открытых вопросов и способы их составления.
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(всего: 64 голоса, в среднем: 4.8 из 5)

Умение задавать правильные вопросы облегчает общение с человеком. Это одинаково верно, как для продаж, так и для коучинга или личных разговоров. Эффективный инструмент диалога – открытые вопросы. Что это и как научиться их задавать? Чем они полезны? Почему коучи, тренера и продавцы-консультанты так много внимания уделяют открытым вопросам? Можно ли обойтись без них? Постараемся ответить на все это. А чтобы было легче понять открытые вопросы, примеры их также будут приведены в публикации.

Что такое открытый вопрос?

Открытый вопрос — это вопрос, который предполагает развернутый ответ. На него невозможно ответить просто «да» или «нет». Он подразумевает вовлечение знаний, опыта или эмоций человека. Он должен быть построен так, чтобы было интересно отвечать. Этим открытый вопрос отличается от закрытого и альтернативного. Ответ на закрытый (простой) вопрос – согласие или несогласие. Альтернативный предлагает человеку варианты ответа, между которыми ему необходимо выбрать. Еще встречается понятие хвостатых вопросов, на которые предполагается только утвердительный ответ. «Вы хотите зарабатывать больше, не так ли?» Но все они, в отличие от открытых вопросов, не дают возможности в полной мере узнать мнение клиента, будучи в определенной степени манипулятивными.

Открытые вопросы выполняют такие практические задачи:

  • Завязать разговор с клиентом;
  • Собрать дополнительную информацию о нем;
  • Понять его мотивы и цели;
  • Направить общение в нужную сторону;
  • Активизировать мыслительный процесс человека;
  • Выиграть время для обдумывания дальнейших действий;
  • Создать комфортную обстановку диалога;
  • Усилить партнерские отношения с клиентом.

Технология открытых вопросов – компонент коучинга, один из его главных механизмов, с помощью которого можно анализировать мировоззрение клиента, ненавязчиво корректировать его решения в правильном направлении.

Желательно уберечься от распространенной ошибки. Не рекомендуется спрашивать человека на отвлеченную тему. Общение может перейти в неконструктивную сторону, только забирая время и моральные силы. Следует избегать завуалированных советов, упреков, обвинений. Люди негативно относятся к малейшему давлению на них. Чувство вины или беспокойства – плохие союзники при налаживании контактов. Никто не захочет общаться с человеком, вызывающим такие эмоции.

Пройти тест: интроверт или экстраверт?

Как задавать открытые вопросы?

Умение правильно спрашивать сложно переоценить, когда необходимо лучше узнать клиента и придержать его как можно дольше. Существует целый ряд приемов, чтобы научиться спрашивать. Условно их можно объединить в три группы.

1. Дополнять простые вопросы.

Людям проще задать легкий вопрос. Например, «Находите ли Вы этот тренинг полезным?» и т.п. Чаще всего в ответ услышим «да» или «нет». Но с помощью одной маленькой хитрости, можно фразу преобразить. Достаточно попросить собеседника аргументировать его ответ. «Находите ли Вы этот тренинг полезным? Если да, то почему?» Эта уловка поможет разговорить клиента, дав необходимую информацию о нем. Также, благодаря этому приему можно выиграть время, чтобы спланировать продолжение диалога.

2. Задавать уточняющие вопросы.

Этот способ – база для воронки вопросов, которая буквально затягивает клиента в диалог. В первую очередь, выясняем его потребность в развитии. Далее уточняем, что именно его не устраивает. Потом просим охарактеризовать ожидаемый результат и т.д. Главное, чтобы не утратить в определенный момент основной мотив разговора. Еще хуже – начать зевать, показывая свою усталость. Заинтересованность в получении информации – важнейший атрибут воронки вопросов. Удерживать себя в тонусе можно периодически вспоминая, какую пользу принесет клиент, если удастся заключить с ним сделку.

3. Использовать специальные слова.

Достаточно просто выудить из кого-либо необходимую информацию, если изначально предусмотреть это в своем вопросе. Желательно спросить таким образом, чтобы человек не мог отделаться согласием или отрицанием.

В данных целях следует применять такие слова: «почему», «зачем», «как», «какой», «что» и т.д. Ответить на них банальными «да» или «нет» не получится. Также можно начать разговор со слов «расскажите», «что Вы думаете по этому поводу», «как Вы относитесь к данной ситуации» и т.д. Это достаточно тонкий психологический прием, апеллирующий к самолюбию. Ведь каждому приятно, когда спрашивают его мнение.

Пройти тест на тип личности

Примеры открытых вопросов.

Для того чтобы лучше закрепить понимание, что такое открытые вопросы, примеры некоторых из них приведем ниже.

  • «Что Вас привело к нам?»
  • «Подскажите, что Вы ожидаете от сегодняшнего тренинга?»
  • «Расскажите, пожалуйста, о том, что Вас беспокоит?»
  • «Как Вы думаете, что мешает Вам достичь поставленных целей?»
  • «Почему Вы задумались о необходимости саморазвития?»

Но не стоит думать, что в процессе общения не пригодятся закрытые и альтернативные способы. На самом деле, диалог является игрой наподобие шахмат. Нельзя все время ходить однообразно.

Таким образом, настоящий пример общения выглядит следующим образом:

  • «Вы хотите улучшить Вашу жизнь?»(закрытый);
  • «Да» – начало контакта установлено;
  • «Что, по Вашему мнению, может в этом помочь?»(открытый);
  • Клиент дает расширенный ответ, предоставляя необходимую для дальнейшего диалога информацию;
  • «Возможно, желание развиваться – первый шаг на пути к реализации Ваших целей, не так ли?»(безальтернативный);
  • «Думаю, да» – начинает формироваться доверительное отношение.

Продолжать этот пример можно сколько угодно долго, но суть его понятна даже с первых строчек. Необходимо вовлечь клиента в диалог, выявить его потребности, и только потом начинать презентацию своей услуги либо товара. Иначе можно быстро превратиться в навязчивого продавца, который будет вызывать только раздражение и антипатию.

Открытые вопросы эффективны в решении целого ряда задач в коучинге или продажах. Суть их неизменна, независимо от сферы применения. Во-первых, склонить человека к диалогу. Во-вторых, лучше разобраться в его мотивах и потребностях. В-третьих, выиграть время для обдумывания своих последующих действий. Вовремя заданный открытый вопрос – это лучший способ удержать собеседника. Главное, бережно относиться к своему и чужому мнению, чтобы конструктивный диалог не превратился в пустую болтовню.

Пройти тест на темперамент

Подписывайтесь на wikiGrowth в Instagram и Telegram, там много всего полезного, в том числе очень интересные тесты.
Другие статьи по теме:
навыки
Развитие
5 эффективных приемов тренировки внимания
В чем заключается тренировка внимания? Какие у него свойства? Можно ли развить внимание самостоятельно? 5 методов для тренировки внимания.
мудрое развитие
Развитие
Как читать книги, чтобы извлечь из них максимум пользы?
Как читать книги и делать это правильно? Зачем читать книги и в чем польза этого занятия? Какие есть виды чтения?
разговор с собой
Развитие
Как познать себя? 50 вопросов
Как познать себя и что для этого требуется? Как это поможет стать счастливым? 50 вопросов, задав которые можно понять себя и свои цели.
внутренние источники
Развитие
Что такое вдохновение и как его обрести?
Что такое вдохновение и его роль в жизни человека? Как обрести вдохновение и не потерять? Как вдохновляли себя известные люди?
пишем статьи и книги
Развитие
Как издать книгу и какие есть способы?
Как издать книгу самостоятельно и что для этого нужно? Современные сервисы и традиционные способы. На что обратить внимание, собираясь опубликовать книгу?
пишем статьи и книги
Развитие
Как написать сказку и что для этого необходимо?
Как написать сказку? Что должно обязательно присутствовать в сказке, а что категорически недопустимо? 10 советов, которые сделают сказочником каждого.
настроение и позитив
Развитие
Что такое позитивная психология и в чем ее суть?
Что такое позитивная психология и каково ее значение для психического здоровья? Какие ее основные идеи и приемы? Что такое позитивная психотерапия?
искусство выступлений
Развитие
8 правил, как правильно разговаривать
Как правильно разговаривать с окружающими, чтобы они проявляли искренний интерес? 8 советов, которые помогут расположить собеседника.
настроение и позитив
Развитие
Что такое позитивное мышление и как его развить?
Что такое позитивное мышление и почему важно мыслить позитивно? В чем сила позитивного мышления? 7 отличных способов как мыслить позитивно каждый день.
личная эффективность
Развитие
Что такое тайм-менеджмент и как ему научиться?
Что такое тайм-менеджмент и какие его основные принципы? Структура тайм-менеджмента. Какие методы помогают эффективно освоить тайм-менеджмент?
память
Развитие
Что такое память человека и какие у нее свойства?
Что такое память человека и как работает этот механизм? Какие процессы, связанные с памятью, происходят? Психология и физиология памяти. Ее теории и законы.
воля и решимость
Развитие
Что такое сила воли и как ее укрепить?
Что такое сила воли и почему это важное качество, помогающее реализовывать поставленные цели? Какая связь между силой воли и достижением успеха?